No tiene que seguir la industria de la tecnología financiera ni trabajar con desarrolladores en tierras lejanas para conocer TransferWise, posiblemente la empresa líder mundial de transferencia de dinero entre pares. Gracias a su presencia en más de 70 países, las tarifas de bajo costo para trasladar dinero internacionalmente y, por supuesto, su famosa campaña de relaciones públicas "nada que esconder" que incluyó a sus empleados semidesnudos corriendo por las calles de Londres y Nueva York, TransferWise se ha convertido en una de las marcas fintech más reconocidas del mundo. En el camino, la compañía ayudó a iniciar la era de la startup adolescente rebelde-fintech que podía competir y ganar contra los titulares polvorientos sobre la base de transparencia, valor, tecnología y, quizás lo más importante, moxy.

Pero hoy, las condiciones macroeconómicas, comerciales y políticas que sirvieron como materia prima para los cofundadores Kristo Käärman y Taavet Hinrikus Cuando lanzaron TransferWise son historia antigua. ¿Se puede seguir escalando en medio de las tensiones comerciales intensas, el desafortunado aumento de la xenofobia y los controles de capital? ¿Seguirá aumentando las ganancias frente a la competencia de otras empresas de nueva creación y titulares fintech bien financiadas que parecen menos polvorientas? ¿La empresa, que recientemente ha lanzado asociaciones importantes, una oferta comercial renovada "sin fronteras" y una tarjeta de débito Mastercard, tiene aspiraciones de proporcionar otros servicios financieros? Y, ¿por qué no es público TransferWise? En la entrevista a continuación, el CEO Käärman aborda estas preguntas de frente. Al hacerlo, el nativo de Estonia defiende el futuro de su empresa como un socio confiable para su base de clientes dedicada (y en crecimiento).

Gregg Schoenberg: Es bueno conectarse, Kristo. Recientemente le eché un vistazo a tus datos financieros, que muestran que a pesar de tu tamaño bastante grande, sigues creciendo a un ritmo muy rápido.

Kristo Käärman: Sí, las cosas van muy bien. Regresándonos a los primeros días en que comenzamos, nuestra hipótesis era que podemos atender a los clientes diez veces más baratos que los bancos. Eso fue realmente demostrado hace unos dos años cuando alcanzamos el punto de equilibrio, lo cual es un punto de prueba importante: la tecnología se está pagando por sí misma. No se paga con los inversores.

GS: Así que realmente funciona.

KK: Sí, esta cosa realmente funciona. De hecho, en nuestra hipótesis original, pensamos que probablemente podríamos hacer nuestras rutas comerciales más grandes a un 0,5% en tarifas. Ahora hemos revisado esto y ahora estamos operando a 0.3% en nuestras rutas más grandes.

GS: Supongo que eso es todo? Porque TransferWise siempre usa el precio medio o el precio al contado.

KK: Sí, y desde el principio, hemos adoptado el enfoque de que nunca ocultamos nada en la propagación.

GS: Antes de que dejemos el tema de sus finanzas, ¿hay algún color que le gustaría dar sobre cómo van las cosas después de informar sus números?

KK: Las cosas van en la misma dirección, lo que es coherente con la misión de la empresa: aumentar el volumen y la base de clientes, lo que nos da más escala para permitirnos cobrar márgenes más delgados.

GS: Taavet ha dicho que sabe el momento en que los volúmenes de transacciones de TransferWise superarán los de Western Union. ¿Cuando es eso?

KK: Estamos un poco por detrás de Western Union, pero danos algunos años.

¿Qué es más poderoso? ¿Las facciones anti-comercio o las fuerzas naturales que nos llevan a ser más globales?

GS: ¿Entonces no será en 2019?

KK: Puede ser, pero lo dudo. En realidad, puedes resolverlo, porque Western Union es una empresa pública y sus volúmenes realmente no están creciendo mucho. Hoy, nuestros volúmenes son aún más pequeños que los de Western Union. Por otra parte, los volúmenes de Western Union no son muy grandes en comparación con los de Citibank o HSBC.

GS: Hablando de volumen, ¿revela usted sus cruces de divisas (FX) más grandes? No pude encontrarlos en tu sitio.

KK: No está divulgado, pero tampoco hacemos ningún secreto sobre esto. Permítanme también comenzar con esto diciendo que cada vez que estamos en los EE. UU., El cerebro de todos va inmediatamente a EE. UU. A México. Pero no es el canal más grande con diferencia.

GS: ¿Está el dólar-peso alto en la lista?

KK: Definitivamente, pero los volúmenes son mucho más pequeños. Nuestros mayores volúmenes se encuentran entre los grandes países desarrollados. Así que tienes libra-euro, euro-libra, euro-dólar, libra-dólar, dólar-euro. Ese es el triángulo más grande. Luego tienes Australia, Canadá, Suiza, Japón, Singapur, Hong Kong, etc.

GS: En ese sentido, ¿qué tan preocupante es cuando ves un debilitamiento de las relaciones generales entre Estados Unidos y México y China y la saga Brexit? Para mí, TransferWise siempre se ha basado en un comercio transfronterizo sin fricciones. Como saben, las fuerzas geopolíticas están invirtiendo esas tendencias.

KK: Ciertamente, si todos decidieran que no iban a comerciar en otras monedas, no habría necesidad de nosotros. Y aprecio lo que estás describiendo en términos de la narrativa pública que es la intención de algunas facciones. Cada vez que me preguntan sobre las tensiones comerciales, me pregunto, ¿qué es más poderoso? ¿Las facciones anti-comercio o las fuerzas naturales que nos llevan a ser más globales? La tecnología es una de esas fuerzas. Porque en estos días es muy difícil ser un negocio de tecnología local. Entonces, si bien no todos los negocios futuros serán un negocio de tecnología, la mayoría será tecnología o tendrán muchos más elementos tecnológicos, que naturalmente son más globales.

Tarjeta móvil de cuenta sin fronteras de TransferWise

GS: ¿Está diciendo que el juego global de aranceles y la disminución general de la inmigración entre ciertos países importantes no está en su lista de dolores de cabeza de CEO y que no han afectado los flujos?

KK: No y no. Este es un ejemplo práctico: China ha implementado controles de capital, lo que impide que los residentes saquen más de $ 50,000 dólares estadounidenses por año fuera del país. Como resultado, ya han cerrado el país de algunos aspectos del movimiento del dinero. Podría estar en desacuerdo con eso, pero es su derecho.

GS: Eso suena como que puede crear un gran dolor de cabeza para ustedes.

KK: Para nosotros es un dolor de cabeza, pero no estamos tan preocupados por los requisitos de cumplimiento. Simplemente no nos molestaremos con el mercado chino. Quiero decir, estamos operando en tantos países alrededor del mundo. Es el negocio como de costumbre para nosotros.

GS: ¿Una recesión global y / o un shock global está en tu lista?

KK: Responderé a esa pregunta informándoles sobre el mes de la votación de Brexit, que fue un mes demasiado grande para nosotros en términos de volúmenes.

GS: ¿Alto volumen?

KK: Sí, un volumen increíblemente alto, pero no comercializamos nada y no hicimos nada. De hecho, cerramos el servicio. En realidad, apreciarás esto como un chico de Wall Street.

GS: Ex.

KK: Ha, mis disculpas. Entonces, un par de días antes de que se llevara a cabo la votación, sabíamos que de cualquier manera que se realizaría la votación, esa noche iba a haber volatilidad, y cuando se produce la volatilidad, el precio aumenta, los bancos más inteligentes ganan mucho dinero, que generalmente es No es el caso de los consumidores.

GS: Por supuesto.

KK: Unos días antes, les dijimos a nuestros clientes que se avecinaba una tormenta, y que si necesitaban mover dinero entre libra y euro o libra y algo más, hágalo en las próximas 24 horas porque vamos a cerrar las cosas.

GS: Le diste a la gente una advertencia justa.

KK: Sí, pero en realidad estábamos muy estresados ​​el día que publicamos el aviso. ¿Nos acusaría la gente de paralizar el servicio? En cambio, la gente comenzó a pensar en cómo se moverían los tipos de cambio. Terminó yendo muy bien y nos ganó elogios cuando las cosas se calmaron.

GS: Lo que está diciendo es que en una recesión, que probablemente acompañará a los fenómenos globales, protegerá a sus clientes. Pero lo que también está diciendo es que la volatilidad puede ser algo bueno desde el punto de vista de que los flujos comerciales van en aumento.

KK: Sí, pero no me gusta una recesión.

Hay casos en que las personas que pueden realizar transacciones internacionales pueden cambiar de Paypal a nosotros. Si pueden, están jubilosos.

GS: Por supuesto no. Pero algunas de las críticas lanzadas a TransferWise son que es un gran servicio para cuando el clima es agradable. Y mientras que las grandes instituciones cobran demasiado por FX cuando los tiempos son buenos, en períodos de volatilidad, tienen más herramientas para administrar el riesgo y facilitar la volatilidad.

KK: En los servicios financieros, el riesgo es costoso, y si estamos construyendo un producto donde los márgenes se vuelven cada vez más pequeños, y creemos que pueden acercarse a cero, significa que no hay riesgo en ello. Por lo tanto, todo lo que hacemos está diseñado de una manera que conlleva el menor riesgo posible. Y creo que se está refiriendo principalmente a la exposición a FX, que es uno de los tipos de riesgo que surgen si no tiene saldo en ambos lados.

GS: Derecha.

KK: Luego, deja a algunas personas esperando un poco hasta que pueda igualarlo de alguna manera en el mercado, o está dispuesto a cubrir esa posición hasta que pueda retirarla.

GS: Sí.

KK: Por lo tanto, su suposición es correcta y puede valer la pena hacer pagos instantáneos al tomar una muy pequeña posición. Lo hemos manejado cómodamente. No puedo revelar los números, pero se sorprendería de lo pequeña que se compara esa posición con nuestros volúmenes. Ahora, en los primeros días, cuando dirigíamos la compañía con mi dinero y el de Taavet, no teníamos manera de poner capital para facilitar las transferencias. Pero tuvimos un truco que usamos entonces, porque a menudo recibíamos más transferencias, por ejemplo, libras a euros que de euros a libras.

GS: Un gran desajuste.

KK: Básicamente, establecimos un límite muy grande en el lado del euro (creo que podría transferir como 50,000 euros a la vez) y un límite más pequeño en el lado de la libra, por lo que solo pudo transferir 3.000 libras.

GS: ¿Es algo que todavía harías si un desajuste se pusiera suficientemente mal?

KK: No hemos hecho esto desde hace cinco o seis años, pero es una idea crear un equilibrio sintéticamente.

GS: Vamos a hablar de hacia dónde se dirige el negocio. He visto una serie de anuncios que ustedes han hecho. Por un lado, te has conectado con BCPE y tienes acuerdos con algunos bancos retadores para ayudarlos a facilitar las transacciones de divisas. Estas asociaciones pueden mejorar sus volúmenes y llevarlo un paso más cerca de convertirse en el Amazon de FX para el comercio minorista. Pero ahora también ofrece una cuenta de múltiples monedas "sin fronteras" para personas y empresas que pueden vincularse a una tarjeta de débito Mastercard, que parece constituir una expansión de su relación con algunos clientes.

KK: En términos de integraciones con los clientes de nuestros socios bancarios, ahora ven cuánto están pagando realmente por una transferencia. Además, obtienen los mismos precios que tendrían en TransferWise pero con mayor transparencia.

GS: Estás negociando margen por dólares, ¿verdad? Porque tienes que compartir las tarifas con socios como BPCE, pero eso está bien porque te traen muchos clientes.

KK: Sí, pero también comparten el costo. En cuanto a la tarjeta de débito, proviene de dos ideas. Piense en un cliente individual que a menudo envía dinero a su propia cuenta en el extranjero oa su familia. ¿Por qué hacen esto? La respuesta es que probablemente tengan un préstamo estudiantil o una hipoteca para pagar o pagar a casa.

GS: Al igual que lo hizo.

KK: Derecha. Así que nos preguntamos, ¿por qué no facilitamos que nuestros clientes lo hagan directamente? Evite este salto de su banco en los EE. UU. A TransferWise, luego de TransferWise a su banco en los EE. UU. Y luego de su banco en los EE. UU. Para pagar la hipoteca. ¿Por qué no les permitimos que lo hagan desde TransferWise? Porque en realidad tenemos la infraestructura de pagos en 70 países.

GS: Hablemos específicamente de los clientes de su pequeña empresa.

KK: Desde el principio, siempre hemos aceptado empresas como usuarios. Con el tiempo, tal vez el lado de la pequeña empresa se haya enfocado más porque es un poco más complicado y necesita más funciones. Específicamente, mientras que los profesionales independientes y las empresas siempre han estado muy felices de usar TransferWise para pagar a sus proveedores, todavía tienen un problema cuando reciben el pago o cuando facturan a sus clientes.

GS: ¿Puedes darme un ejemplo?

KK: Tomemos un fabricante de muebles sueco cuando vendan sus hermosas mesas en los EE. UU. Como en la que estamos sentados. Esa compañía pondría su número de cuenta sueco en la factura, y luego, dependiendo de lo audaces que sean, le pedirían que lo pague en corona sueca o en dólares estadounidenses. De cualquier manera, uno de los bancos va a hacer esa conversión, mientras que el cliente pagará el tres o cuatro por ciento del valor de la factura. Así que ahora, con la cuenta sin fronteras, el fabricante de muebles puede mantener el saldo en diferentes monedas.

GS: Eso es útil, pero no único.

KK: No es emocionante HSBC ha podido hacer esto por décadas. Pero lo que también obtienen es un número de cuenta local en muchos países, eventualmente en 40 países. Así que ahora, ponen su número de cuenta TransferWise en la factura y se paga como un negocio local en los EE. UU.

GS: Por lo tanto, no está tratando de competir contra los bancos orientados al mercado nacional, o, en realidad, incluso PayPal. Es solo una consecuencia de quiénes son sus clientes que usted ofrece esto.

KK: Eso es justo, pero creo que vamos a coincidir con PayPal un poco. Hay casos en que las personas que pueden realizar transacciones internacionales pueden cambiar de Paypal a nosotros. Si pueden, están jubilosos.

Creo que el viaje del dinero podría ser algo similar al correo electrónico.

GS: Bueno, les gustan tus honorarios, ¿verdad?

KK: Sí exactamente. En un punto relacionado, la tarjeta es una forma de dar a las personas acceso a ese dinero que tienen en la cuenta sin fronteras. Así que el proceso de pensamiento no era hacer un banco y comenzar con una tarjeta. El proceso de pensamiento fue facilitar la facilitación de las vidas internacionales y los flujos internacionales dentro de la cuenta sin fronteras.

GS: Ni siquiera puedes pagar intereses sobre ese efectivo, porque no eres un banco.

KK: Correcto.

GS: A Taavet le gusta dar citas interesantes. Uno fue: "Queremos ser tan baratos como el correo electrónico algún día". Como todos sabemos, el correo electrónico es gratuito. También todos sabemos que cuando algo es gratis, usted es el cliente. Es cierto en la búsqueda y en las acciones comerciales. Con esto en mente, ¿se le ha acercado todavía para vender sus datos?

KK: Nadie me ha contactado nunca con datos, y sí, nos gustaría ser tan baratos como el correo electrónico algún día. En realidad, creo que el viaje del dinero podría ser algo similar al correo electrónico. Pero para ser honesto, mi visibilidad pasa de poder pasar de una carga del 0,5% a una carga del 0,3%. También creo que sé cómo obtener de 0,3% a 0,2%. Pero pasar del 0.2% al 0.1% va a ser muy difícil, te lo puedo decir ahora. Y pasando de 0.1% a 0, no tengo una respuesta para.

Tarjeta de débito MasterCard de TransferWise

GS: Si quieres permanecer transparente, será duro. Quiero decir, ustedes solían desfilar por Londres sin su ropa puesta para señalar que no hay ningún secreto sobre cómo gana dinero.

KK: Bien, No sé si tenemos que llegar a cero costo; tal vez el 0,1% está completamente bien. Pero si algunas personas quieren el cero por alguna razón, entonces también podríamos subvencionarlo de forma transparente con otra cosa por la que están dispuestos a pagar, o tal vez alguien más esté dispuesto a pagar por ellas.

GS: Hablemos del futuro, entonces. ¿Por qué no eres público?

KK: ¿Pero por qué?

GS: Para realizar adquisiciones, motivar a los empleados, recaudar capital. Hay una serie de razones por las que podría tener sentido para una empresa en crecimiento y diversificada como TransferWise. Supongo que has metido un poco el dedo en esas aguas por el lado de la deuda, y reconozco que ser público no es un paseo por el parque. Sin embargo, estoy seguro de que usted es muy consciente de que algún VC de megafund podría algún día inyectar montones de capital a un competidor.

KK: Es una pregunta justa y relevante, y queremos ser pragmáticos al respecto. Entonces, la primera pregunta que nos hicimos es: ¿A nuestros clientes les importa si somos una empresa pública o no? La respuesta es que no les importa demasiado. Entonces, nos hemos preguntado si nos permitirá hacer más. Por supuesto, ser público probablemente hace que nuestro capital sea más barato, pero en realidad no somos intensivos en capital. Tienes razón en que podríamos necesitar esa moneda para realizar adquisiciones:

Todos tenían que crear algo para que pudieran vivir.

GS: —Pero entiendo que reduce mucho su flexibilidad y planificación a largo plazo.

KK: Con respecto a un fondo que pondría una gran cantidad de dinero en un competidor, digamos medio billón de dólares, por ejemplo. Creo que si fuera importante, ya debería haberlo hecho, pero no hemos. Además, para implementar 500 millones de libras, nuestros clientes pagarán intereses sobre esto, eventualmente. Así que tendríamos que tener un lugar sangriento para desplegar ese tipo de capital.

GS: Para terminar, quiero preguntarle sobre Estonia, porque nunca le he hecho esta pregunta a un estonio: su pequeña nación ha creado Skype, Pipedrive y Taxify además de TransferWise. ¿Qué hay en el agua en tu país de origen? Porque no todas las antiguas repúblicas soviéticas han tenido el éxito de Estonia. Y si bien Israel puede ser conocida como la nación de nueva creación, creo que Estonia también podría reclamar ese título.

KK: Eso es una discusión de tres horas por sí misma. Voy a decir esto: cuando yo era un niño, la economía no importaba para la gente; la independencia importaba Y después de que otro país te haya dominado durante 50 años, contra tu voluntad, realmente no te importa cómo vas a comer el próximo mes.

GS: Y entonces la Unión Soviética se derrumbó.

KK: Que resultó en La mitad de la población queda básicamente en paro. Además, no teníamos una industria que fuera útil para poner comida en la mesa o para ganarse la vida en ese momento. Todos tenían que crear algo para que pudieran vivir.

GS: Usted está diciendo que fue una combinación de esta feroz racha independiente que se integró en el ADN de Estonia combinada con la falta de industria en la que confiar.

KK: Sí. Se llama emprendimiento.

GS: Ja, bueno, en tu caso, tal vez fue un regalo. Gracias por tu tiempo, Kristo, y mucha suerte.

KK: Gracias, Gregg.

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