He tenido la suerte de haber formado parte de media docena de salidas este año, y he visto que el proceso funcionó sin problemas, y otras veces, como una montaña rusa con la conexión más tenue a la pista. Aquí hay diez consejos que he extraído de estas experiencias en caso de que alguien le haga una oferta para su inicio.

1. Comprende las motivaciones de tu adquirente.

Lo primero que debe comprender es por qué la empresa adquirente desea su inicio. ¿Tiene un producto o tecnología estratégica, un equipo único o una tasa de ejecución de ingresos considerable? Adquirentes estratégicos, como Google y Facebook, Es probable que lo desee para su tecnología, equipo o, a veces, incluso para la tracción de su usuario. Los adquirentes financieros, como las empresas de educación física, se preocupan mucho más por los ingresos y el crecimiento. Las motivaciones de los compradores probablemente serán el mayor factor de influencia del múltiplo ofrecido.

También es esencial hablar de precio desde el principio. Puede ser un poco incómodo para los fundadores menos experimentados proponer una valiosa valoración para su compañía, pero es un paso crítico hacia la evaluación de la seriedad de la discusión. De lo contrario, es demasiado fácil para un adquiriente poner a su empresa en un proceso de distracción por lo que equivale a una oferta decepcionante o, peor aún, una estrategia para aprender más sobre su estrategia y la hoja de ruta del producto.

2. No "Pruebe las aguas". Pase o comprometa por completo.

Pasar por un proceso de fusiones y adquisiciones es la única cosa que distrae más que un fundador puede hacer a su compañía. Si se ejecuta mal, el proceso puede dañar terminalmente a la compañía. Recomiendo a los fundadores que consideren estos tres puntos antes de tomar una decisión:

¿Es ahora el momento adecuado? La decisión de vender puede ser una decisión difícil para los fundadores por primera vez. A menudo, la oportunidad de vender la compañía se presenta al igual que el proceso de gestión se vuelve agradable. El espíritu empresarial en serie es un juego de bajo porcentaje, y esta puede ser la plataforma más influyente que un fundador jamás tendrá. Pero el reflejo para vender es comprensible. La mayoría de los fundadores nunca han tenido la oportunidad de agregar millones a sus cuentas bancarias durante la noche. Además, hay un equipo a considerar; por lo general, todos con hipotecas que pagar, fondos de la universidad para apuntalar y la miríada de otros gastos y sus necesidades deben tener en cuenta la decisión.

¿Es realmente tu decisión hacer? La mayoría de los inversores consideran que las fusiones y adquisiciones son una señal de que su empresa podría ser aún más grande y una oportunidad para poner más capital en funcionamiento. Sin embargo, cuando los VCs han perdido confianza y ven una oferta justa, o escuchan que un competidor más grande está considerando ingresar a su espacio, pueden presionarlo para que venda. Por supuesto, la mejor posición para estar es aquella en la que puede controlar su destino y usar la rentabilidad como la BATNA definitiva ("la mejor alternativa a un acuerdo negociado").

¿Cuánto tiempo te tienes que quedar? En el caso de ofertas competitivas, es posible que tenga una capacidad limitada para negociar el precio, pero otros términos de negociación podrían ser negociables. Uno de los más importantes es la cantidad de tiempo que tiene para permanecer en la empresa y cuánto del precio de venta se mantiene en depósito o depende de las ganancias.

3. Gestiona tu equipo.

Tan pronto como atraiga el interés de un adquirente, comience a socializar la idea de que la mayoría de las operaciones de M&A se deshacen, porque lo hacen. Esto es importante por dos razones.

En primer lugar, es probable que su equipo ejecutivo comience a contar sus ganancias potenciales y que solo dejen que los indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) sean clave para ejecutar el deslizamiento comercial. Si el trato no se cierra, el equipo senior será rechazado, desmotivado, y usted puede comenzar a escuchar algunos ruidos mutinos. Esta actitud se filtra rápidamente a través del equipo y puede ser mortal para la cultura. Lo que se suponía que era tu momento de triunfo puede convertirse rápidamente en una catástrofe para la moral del equipo.

Esta es típicamente la parte más difícil del proceso de fusiones y adquisiciones. Necesitas que el equipo de ejecutivos ejecute para cerrar un trato, pero también te estás encontrando en algunos de los rincones más profundos de la naturaleza humana. Reconozca el hecho de que gestionar las expectativas internas es tan importante como gestionar el proceso externo.

4. Recauda dinero suficiente para mantenerte al ras por un año.

Suponiendo que está vendiendo a su compañía desde una posición de fortaleza, asegúrese de tener suficiente capital para no perder apalancamiento debido a un balance que carece de efectivo. He visto demasiadas empresas que inician discusiones de fusiones y adquisiciones y se relajan en el negocio, solo para ver cómo se reducen las métricas y se acortan las pistas, lo que permite a la adquirente jugar duro. En un escenario ideal, desea al menos 9 meses de efectivo en el banco.

5. Contratar a un banquero.

Si obtiene un interés de entrada serio, o si está en el punto en el que desea vender su empresa, contrate a un representante bancario. Sus VC deberían poder presentarle a algunas firmas sólidas. Las negociaciones de adquisición son una gran apuesta, y si bien los banqueros son caros, pueden ayudar a evitar costosos errores de novatos. También pueden jugar de manera clásica y plausible como el policía malo a su policía bueno, lo que también puede contribuir positivamente a sus relaciones posteriores a la fusión.

Mi única advertencia es que los banqueros tienen un libro de jugadas y tienden a no ser lo suficientemente creativos. Aún puede ser aditivo para ayudar a llenar el embudo de potenciales adquirentes, especialmente si ha tenido comunicación con adquirentes poco probables en el pasado.

6. Encuentre un segundo oferente … y un tercero … y un cuarto.

El consejo más difícil es también el más valioso. Obtenga un segundo oferente lo antes posible. Es Negociación 101, pero sin una amenaza creíble de una oferta competitiva, es muy fácil ser arrastrado.

Es de esperar que haya estado hablando con otras compañías en su espacio mientras ha estado creando su startup. Ahora es el momento de llamar a su punto de contacto y advertirles que un trato se está derrumbando y, si lo desean, deben hacerlo rápidamente.

Hasta que esté en una posición de exclusividad formal, siga hablando con los posibles compradores. No tenga miedo de agregar nuevos pretendientes al final del juego. Te sorprendería la cantidad de información que se propaga a través de los canales de retorno de M&A y es posible que ni siquiera te des cuenta de las rivalidades que pueden ser extremadamente útiles para tu búsqueda.

Incluso cuando está lejos en el camino con un adquirente, si saben que tiene un plan de respaldo en mente, puede proporcionarle un valioso apalancamiento al negociar los términos clave. Se puede establecer la valoración, pero la cantidad pagada por adelantado frente a las ganancias, el período de bloqueo para los empleados y una multitud de otros detalles se pueden negociar de manera más favorable si tiene una alternativa real. Por supuesto, ¡nada proporciona una alternativa mejor que simplemente tener un negocio en crecimiento y rentable!

7. Comience a construir su sala de datos.

Los fundadores pueden recaudar sumas de dinero sorprendentemente grandes con plataformas de lanzamiento y hojas de cálculo, pero cuando llegue el momento de vender su startup por una gran suma, el comprador querrá tener acceso a la documentación, a veces hasta minutos de reuniones de ingeniería. Se analizarán los registros financieros, los modelos prospectivos, los registros de auditoría y cualquier otra hoja de cálculo. Los grandes compradores incluso querrán ver información como políticas de recursos humanos, escalas de pago y otros detalles de recursos humanos. A medida que avancen las negociaciones, se espera que usted comparta casi todos los detalles con el comprador, así que empiece a recopilar esta información más pronto que tarde.

Un CEO dijo que durante el pico de la diligencia, había más personas del comprador en su oficina que empleados. Recuerde tratar bien a su CFO y a su asesor legal general, ya que es muy probable que descansen muy poco durante este proceso.

8. Mantenga su junta directiva cerrada, sus pequeños inversionistas lejos.

Los fundadores se encuentran en una situación difícil porque se mueren de hambre por consejos, pero deben evitar la tentación de compartir información sobre las negociaciones con aquellos que no están alineados. Por ejemplo, es más probable que un pequeño accionista en la tabla del tope comparta con la prensa que un miembro de la junta cuyos incentivos sean los mismos que los suyos. Hemos visto tratos fracasados ​​porque se corrió la voz y el adquirente se ha enfriado.

Los labios sueltos se hunden las startups.

9. Use fugas cuando inevitablemente suceden.

Las fugas son molestas y evitables, pero si ocurren, intente usarlas como apalancamiento. Si la prensa informa que ha sido adquirido y no ha sido, y tampoco ha ingresado en un período de exclusividad, intente asegurarse de que otros posibles oferentes lo noten. Si ha tenido problemas para aumentar el interés en posibles licitadores, un informe de Bloomberg, The Wall Street Journal o TechCrunch puede despertar el interés en la forma en que no lo hará un simple correo electrónico.

10. Espera silencio de radio repentino.

Existe una desconexión entre cómo los fundadores perciben una adquisición de $ 500 millones y cómo lo hace un gigante como Google. Para el fundador, este es un momento que cambia la vida, el fruto de una década de trabajo, un testimonio de los esfuerzos de su equipo. Para la persona desarrolladora de Google, es martes.

Esta realidad significa que su acuerdo puede caer debido a que todas las manos se apresuran a obtener una transacción multimillonaria de mayor prioridad en la línea de meta. Puede ser aterrador para los fundadores que las conversaciones productivas queden en silencio con la radio, pero sucede con más frecuencia de lo que cree. Un buen banquero debería poder retroceder el canal y leer las hojas de té mejor que tú. Es su trabajo del día no el tuyo.

Ningún consejo lo puede preparar para el proceso de M&A, pero recuerde que este podría ser uno de los problemas de mayor calidad que probablemente experimente como fundador. ¡Enfóquese en la ejecución, pero siéntase bien de lograr un hito que muchos emprendedores nunca experimentarán!

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