En su lugar, cree modelos de precios que maximicen el uso y el valor del producto.

El precio es el elemento más importante y menos discutido de la industria del software. En el pasado, los fundadores podían salirse con la suya al dar poca importancia a los precios bajo el mantra, "el mejor producto finalmente ganará". No más.

En la era del software habilitado para IA, los precios y el producto están vinculados; el precio afecta fundamentalmente el uso, lo que informa directamente la calidad del producto.

Por lo tanto, los modelos de precios que limitan el uso, como la estructura predominante por asiento por mes, limitan la calidad. Y así limitar las empresas.

Por primera vez en 20 años, hay un argumento convincente para cambiar la forma en que SaaS tiene un precio. Para aquellos que venden software habilitado para IA, es hora de examinar nuevos modelos de precios. Y dado que AI es actualmente la tecnología mejor financiada en la industria del software, con mucho – los precios pronto podrían estar cambiando en varios proveedores.

¿Por qué los precios por puesto deben morir en la era de la IA?

El precio por puesto empeora los productos basados ​​en IA. Tradicionalmente, la funcionalidad del software no ha cambiado con el uso. Las funciones están ahí tanto si los usuarios se aprovechan de ellas como si no: su CRM no emite nuevas campanas y silbatos cuando más empleados inician sesión; Es un software estático. Y dado que tiene un precio por usuario, un cliente incurre en más costos con cada usuario para el que tiene licencia.

La IA, por otro lado, es dinámica. Aprende de cada punto de datos que recibe, y los usuarios son su principal fuente de información; tuLa salvia del producto hace que el producto sea mejor. ¿Por qué, entonces, deberían los proveedores de software de IA cobrar por usuario, cuando al hacerlo desincentivan inherentemente el uso? En cambio, deberían diseñar modelos de precios que maximicen el uso del producto y, por lo tanto, el valor del producto.

El precio por puesto impide que los productos basados ​​en IA capturen el valor que crean

El software habilitado para IA promete hacer que las personas y las empresas sean mucho más eficientes, transformando todos los aspectos de la empresa a través de la personalización. El software adaptado a las necesidades específicas del usuario ha podido obtener una prima significativa en relación con los competidores genéricos; Por ejemplo, Salesforce ofrece un CRM horizontal que debe servir a usuarios desde Fortune 100s hasta SMBs en todas las industrias. Veeva, que proporciona un CRM optimizado para la vertical de las ciencias de la vida, tiene un precio de suscripción mucho más alto, en gran parte porque se ha adaptado a las necesidades finales del usuario farmacéutico.

El software habilitado para IA se adaptará aún más al contexto individual de cada usuario final y, por lo tanto, debería exigir un precio aún más alto. Confiar en los precios por asiento brinda a los compradores un punto de comparación fácil ($ / asiento es universalizable) e inmediatamente pone al vendedor de IA a la defensiva. Alejarse de los precios por puesto le permite al vendedor de IA evitar comparaciones de manzanas con manzanas y vender su producto por sus propios méritos únicos. Se requerirá cierta educación del comprador para pasar a un nuevo modelo, pero los ganadores en la era de la IA utilizarán estas discusiones para comprender y servir mejor a sus clientes.

El precio por puesto finalmente hará que los proveedores de IA se canibalicen a sí mismos

Probablemente, los proveedores de software de palanca de ventas adicionales más importantes que tradicionalmente han utilizado es vincularse al crecimiento de sus clientes. A medida que sus clientes crecen, la lógica continúa, también lo debería hacer el contrato de los vendedores (presumiblemente porque el vendedor tuvo alguna parte en impulsar este crecimiento).

Aferrarse a los precios por puesto hará que la expansión del contrato sea mucho más difícil.

Sin embargo, un software eficaz basado en IA hace que los trabajadores sean significativamente más eficientes. Como tal, los recuentos de asientos no deberían necesitar crecer linealmente con el crecimiento de la compañía, como lo han hecho en la era del software estático. Aferrarse a los precios por puesto hará que la expansión del contrato sea mucho más difícil. De hecho, podría dar lugar a un mundo donde el éxito mismo del software de IA implicará la contracción del contrato.

Cómo fijar el precio del software en la era de la IA

Aquí hay algunas ideas clave para tener en cuenta al pensar en el precio del software de inteligencia artificial:

  • Comience usando el análisis de ROI para determinar cuánto cobrar

Este es el mismo lugar para comenzar que en tierra de software estático. (Echa un vistazo a mi manual sobre este enfoque aquí.) Trabaje con los clientes para cuantificar el valor que ofrece su software en todas las dimensiones. Una buena regla general es que debe capturar del 10 al 30% del valor que cree. En software dinámico, ese valor puede aumentar con el tiempo a medida que el producto se usa más y el conjunto de datos mejora. Es mejor calcular el ROI después de que el producto llegue a la implementación inicial a escala dentro de una empresa (no al principio). También vale la pena volver a calcular después de un año o dos de uso y potencialmente ajustar los precios. El seguimiento tradicional de las métricas de uso del consumidor, como DAU / MAU, se vuelve absolutamente crítico en la IA empresarial, ya que el uso es posiblemente el motor principal del ROI.

Si bien el ROI es una buena forma de determinar Cuánto cuesta para cargar, no utilice ROI como mecanismo para cómo para cargar. La vinculación de su modelo de precios directamente con el ROI creado puede causar mucha confusión y ansiedad cuando llega el momento de establecerse al final del año. Esto puede crear problemas con el establecimiento de la causalidad y establece una dinámica innecesariamente antagónica con el cliente. En su lugar, use el ROI como una herramienta para establecer niveles y otros mecanismos para determinar cómo llegar a un precio específico.

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